스타트업 마케팅 퍼널 전략: T-M_BOFU 단계별 전략

 

스타트업의 특징 중 하나는 한정된 자원으로 빠른 성장이 필요하다는 것입니다. 마케팅도 효율과 효과를 높여야 합니다. 이에 유용한 개념 중 하나가 마케팅 퍼널입니다. 마케팅 퍼널은 고객 인지 → 관심 → 전환 → 충성의 여정을 체계적으로 관리해 마케팅의 효과와 효율을 올리는 방법입니다. 퍼널 전략을 잘 설계하면 불필요한 비용을 줄이고 핵심 고객을 확보할 수 있습니다. 지속적인 성장을 위한 충성 고객 기반을 마련할 수 있단 것입니다.

 

1. 퍼널 단계별 전략

1-1. TOFU(Top of Funnel): 인지 및 유입 확대

TOFU는 브랜드와 고객이 처음 만나는 단계입니다. 최대한 많은 잠재 고객에게 브랜드를 알리는 것이 목표입니다. 이 단계에서는 판매보다 인지도와 첫인상이 중요합니다.

 

체크리스트

⊙ 타깃 고객 세그먼트는 명확하게 정의되었는가?

⊙ 브랜드 메시지는 짧고 명확하게 타깃에게 전달되고 있는가?

⊙ 유입 채널(SNS, 검색, 콘텐츠)이 다양하게 확보되었는가?

 

사용할 수 있는 전술

⊙SNS 광고: 인스타그램 및 틱톡에서 쇼츠 영상으로 브랜드 인지도 확대

⊙인플루언서 협업: 팔로워 신뢰를 활용해 초기 신뢰 구축

⊙바이럴 콘텐츠: 재미와 감동 포인트로 소비자 자발적 확산 유도

 

☞ Tip

⊙스타트업은 저예산으로 바이럴 콘텐츠 + SEO 조합을 활용하는 것이 효과적입니다.

⊙초기 KPI는 신규 방문자 수, CTR, CPA로 설정하세요.

 

 

1-2. MOFU(Middle of Funnel): 관심 및 평가 유도

고객이 브랜드를 탐색하며 그 브랜드를 신뢰할 수 있는지를 평가하는 단계입니다. 브랜드가 가진 차별성과 문제 해결력을 보여줘야 할 단계죠. 

 

체크리스트

⊙ 고객이 브랜드에 대해 탐색할 수 있는 콘텐츠가 준비되어 있는가?

⊙ FAQ, 비교자료, 사례가 제공되는가?

⊙ CRM(고객 관계 관리) 시스템이 이메일 및 리타겟팅을 지원하는가?

 

사용할 수 있는 전술

⊙콘텐츠 마케팅: 사용법, 케이스 스터디, 웨비나 제공

⊙이메일 마케팅: 자동화된 시퀀스로 관심 지속 및 신뢰 강화

⊙리타겟팅 광고: 사이트 방문 후 이탈한 고객 재참여 유도

 

☞ TIP

⊙콘텐츠 역할은 정보 전달에 그치지 않습니다. 내 제품(혹은 서비스)이 고객 문제를 어떻게 해결하는지를 보여줘야 합니다.

⊙KPI는 구독자 수, 체류 시간, 세션당 페이지 수로 설정하세요.

 

 

1-3. BOFU(Bottom of Funnel): 전환 및 충성 고객 확보

구매 전환과 충성 고객 확보 단계입니다. 구매 장벽을 낮추고 신뢰를 강화하여 고객과 장기적 관계를 유지하는 것이 핵심입니다.

 

체크리스트

⊙ 전환 유도를 위한 프로모션 및 한정 혜택이 준비되어 있는가?

⊙ 고객 리뷰, 데모, 사례가 구매 확신을 줄 수 있는가?

⊙ 충성 고객 관리 프로그램(멤버십, 포인트, VIP 혜택)이 있는가?

 

사용할 수 있는 전술

⊙전환 전략: 할인, 무료배송, 맞춤형 제안

⊙후기 및 리뷰 마케팅: SNS에 고객 리뷰 공유

⊙충성 전략: 멤버십 프로그램, 포인트 적립, 이벤트 초대

 

☞ TIP

⊙ 전환율을 높이는 핵심은 '구매 후 경험'입니다. 긍정적 후기와 빠른 사후 서비스는 자연스러운 추천으로 이어집니다.

⊙ KPI는 전환율, CLTV, 재구매율로 관리하세요.

 

 

 

2. 통합 관리와 최적화

퍼널 전략은 단계별로 따로 운영하는 것이 아니라 TOFU → MOFU → BOFU이 유기적으로 연결되어야 합니다.

 

⊙ 각 단계 KPI를 연결해 전환율 흐름을 추적

⊙ TOFU 유입 → MOFU 체류 → BOFU 전환 과정을 시각화

⊙ 데이터 기반으로 CPA 절감, CTR 향상, CLTV 증가를 동시에 추구

 

사용할 수 있는 방법

⊙초기 스타트업은 Google Analytics + CRM 툴(Notion 등)을 연결해 전환 추적

⊙월 단위로 퍼널 데이터를 검토, 이탈 지점을 개선

 

 

 

마케팅 퍼널 전략은 단순한 고객 유입이 아닙니다. 인지 → 관심 → 전환 → 충성의 여정을 설계하고 최적화하는 과정입니다. 스타트업은 자원이 한정되어 있습니다. 이 퍼널 전략만 잘 설계하면 적은 비용으로도 지속 가능한 성장 구조를 구축할 수 있습니다. 우선 자사 고객 여정을 TOFU - MOFU - BOFU로 맵핑해하는 것부터 해보세요.